Vereinstalk #11: So bringst du die Vereinskasse zum Klingeln

Pascal Grüne und Martin Schüttler haben reichlich Erfahrung im Vereinswesen gesammelt. Zudem sind sie immer wieder im Austausch mit spannenden Persönlichkeiten aus der Welt des (Amateur-)Sports und geben die dabei gesammelten Erkenntnisse alle zwei Wochen in ihrem Vereinsstrategen Podcast weiter. Sie sind also kompetente Ansprechpartner, wenn es darum geht, Tipps zu sammeln, mit denen sich die Vereinseinnahmen steigern lassen.

Hallo Martin, hallo Pascal. Schön, wieder mit euch zu sprechen. Heute wollen wir wissen: Wie bringen Sportvereine ihre Kassen zum Klingeln? Starten möchten wir aber allgemeiner – mit der Frage, welche Einnahmequellen Vereine überhaupt haben.

Neben Spenden, die wir heute einmal ausklammern, hat ein Sportverein im Normalfall vier Einnahmequellen:

1. Mitgliedsbeiträge
2. Zuschüsse der öffentlichen Hand
3. Zuschauereinnahmen
4. Sponsoringeinnahmen

Um stets einen Überblick zu haben und frühzeitig zu erkennen, wenn sich ein Bereich anders entwickelt als geplant, sollten Vereine aufschlüsseln, wie hoch der Anteil der vier Ertragsarten an den Gesamteinnahmen ist.

Denn wenn man einfach nur schaut, wie hoch sind meine Einnahmen in diesem Jahr und dann fürs kommende Jahr mit dem gleichen Budget plant, kann es sein, dass man in einem Bereich mehr einnimmt und dass diese Mehreinnahmen über Verluste an anderer Stelle hinwegtäuschen. Diese Verluste können aber langfristig natürlich zum Problem werden - spätestens, wenn sie nicht durch andere, steigende Einnahmen ausgeglichen werden.

Das macht Sinn. “Steigende Einnahmen” ist auch ein gutes Stichwort, denn wir wollen ja heute darüber sprechen, wie Vereine ebensolche erzielen können. Gehen wir die vier Einnahmequellen doch einfach der Reihe nach durch. Welchen Tipp habt ihr, um in Sachen Mitgliedsbeiträge mehr Einnahmen zu erzielen? Diese einfach anzuheben könnte vermutlich eher Mitglieder verprellen und damit kontraproduktiv sein, oder?

Da kann man natürlich geteilter Meinung sein. Marthe von Klubtalent hat ja auch im Vereinstalk mit dir gesagt, dass Mitgliedsbeiträge von Sportvereinen mit im Schnitt 8 Euro pro Monat sehr niedrig sind. Vor allem, wenn man bedenkt, dass Vereine für Benachteiligte 15 Euro pro Monat aus dem Teilhabepaket erhalten. Hier ist so gesehen sicher bei dem einen oder anderen Verein etwas Luft nach oben. Eine solche Erhöhung sollte den Mitgliedern aber proaktiv kommuniziert und ausführlich begründet werden, damit sie nicht zum Bumerang wird. Grundsätzlich müssen sich Vereine mit ihren meist umfassenden Leistungen auf keinen Fall verstecken. Zur Wahrheit gehört ja auch, dass eine ehrenamtliche Wertschöpfung dafür verantwortlich ist, dass die Beiträge so niedrig gehalten werden können. Wenn diese Leistung zurückgeht, ist es logisch, dass die Beiträge langfristig rauf müssen. Irgendwo muss das Geld ja herkommen.

Eine ganz andere Herangehensweise hat der Basketballverein Linden Dudes. Ausgehend von der Feststellung, dass die Arbeits- beziehungsweise Engagement-Last in den meisten Vereinen nur auf wenigen Schultern ruht, haben sie sich ein System überlegt, mit dem möglichst jedes Mitglied eine Engagement-Aufgabe übernimmt, die idealerweise auch noch zur jeweiligen Lebenssituation und den individuellen Stärken des Mitglieds passt.

Wie das System genau funktioniert, haben wir in einer Podcast-Folge mit Marco Lutz von den Linden Dudes besprochen. Worauf ich hinaus will: Bei den Linden Dudes hat jedes Mitglied ein Punktekonto. Am Ende des Jahres wird sozusagen Kassensturz gemacht. Wer ist im Soll und wer hat zu wenige Punkte gesammelt? Mitglieder mit nicht erfüllten Engagement-Punkte müssen diese monetär nachzahlen. Das wäre beispielsweise ein Ansatz, um eine faire Lastenverteilung im Verein herzustellen, zusätzliche Einnahmen zu generieren und die Wertschöpfung des Ehrenamtes im Verein sichtbar zu machen.

Spannend! Dann lasst uns mal weitergehen zu den Zuschüssen der öffentlichen Hand. Welche Ideen und Tipps habt ihr, um hier mehr für den eigenen Verein herauszuholen?

Hier denke ich an Gesundheitssport. Klingt im ersten Moment vielleicht komisch, aber die Krankenkassen sind vom Gesetzgeber verpflichtet, Gelder für Präventions- und Rehabilitationssport – zusammen Gesundheitssport – auszugeben. Und diese Gelder gehen entweder an den Versicherten, wenn er an einem solchen Sportangebot teilnimmt, oder an denjenigen, der ein solches Sportangebot durchführt. Und das können auch Vereine sein. Zu beachten ist, dass es spezifische Anforderungen an solche Angebote gibt. Diese sind zum Beispiel für den Präventionssport in §20 SGB 5 festgehalten. Meiner Erfahrung nach bleibt bei der Höhe der Erträge für die Kurse nach Abzug der Aufwendungen eigentlich immer ein Gewinn für deinen Verein übrig.

Und dann gibt es abseits dieser Gelder noch die unzähligen Projektförderungen, die bei Stiftungen, Sportbünden und öffentlichen Geldgebern abgerufen werden können.

Martin, lass uns mal darüber sprechen, wie sich die Zuschauereinnahmen steigern lassen. Es ist ja im Amateursport meist so, dass diese sich nach der Klassenzugehörigkeit einer Mannschaft richten und nicht nach Belieben festgelegt werden können. Habt ihr hier Ideen oder Tipps, wie Vereine diese Einnahmequelle dennoch positiv beeinflussen können?

Wie du schon sagst, an dieser Schraube lässt sich nicht so einfach drehen. Wenn wir den Liga- und Pokalbetrieb allerdings verlassen und in Richtung Events gehen, sieht die Sache jedoch anders aus.

Wenn Vereine ein Turnier oder ein anderweitig aufgezogenes (Sport-)Event veranstalten, können sie dafür natürlich Eintritt verlangen.

Zudem bieten innovative Events auch Vermarktungspotenzial: Vereine können dafür Sponsoren mit ins Boot nehmen und Gastro-Einnahmen erzielen.

Ein Best-Practice aus diesem Bereich sind die BeachDays, die der VfL Stade ins Leben gerufen hat und über die wir mit Philipp Tramm in unserer 39. Podcast-Folge gesprochen haben. Wenn man mal ehrlich ist, ist der Gastro-Bereich für viele Vereine auch lukrativer als Eintrittsgelder. Wer hier mehr als nur die schnöde Bockwurst mit Brot bietet, der kann schon einiges rausholen.

Pascal: Lass uns zur vierten Einnahmequelle, dem Sponsoring, kommen. Bevor wir über Möglichkeiten und Strategien sprechen, diese Art von Einnahmen zu steigern, lass uns den Begriff kurz klären: Was genau versteht man unter Sponsoring?

Leider wird der Begriff “Sponsoring” von vielen Vereinsvertretern synonym mit dem Begriff “Spenden” verwendet. Das ist nicht nur falsch, sondern sogar gefährlich, denn im schlimmsten Fall kann es die Gemeinnützigkeit eines Vereins gefährden, wenn man hier Fehler macht und einem Sponsor eine Spendenquittung ausstellt. Denn beim Spenden gibt es keine Gegenleistung, beim Sponsoring hingegen schon. Es gibt auch eine gewisse Grauzone im Zwischenbereich. Wichtig ist, dass die Ehrenamtlichen in den Vereinen sich hier absichern und sich von einem Fachmann beziehungsweise einer Frau vom Fach beraten lassen, wenn sie sich nicht sicher sind.

Danke dir für die Abgrenzung. Dann lass uns doch mal schauen, wie Vereine ihre Sponsoring-Einnahmen erhöhen können.

Mit viel Aufwand und Zeit von Ehrenamtlichen [lacht]. Spaß beiseite: Sponsoren-Akquise kostet viel Zeit und man braucht eine gewisse Frustrationstoleranz, da es viele Absagen hagelt.

Aber man erhöht seine Chancen natürlich, wenn man sich gut vorbereitet und vielleicht sogar eine Sponsorenmappe anlegt. Darin sollte man alles festhalten, was den potenziellen Sponsor interessieren könnte - kurz und knapp, versteht sich.

Wichtig ist es aber vor allem, sich einmal zu überlegen, was man als Verein eigentlich genau braucht. Ich meine damit nicht nur Geld, sondern zum Beispiel Getränke für Auswärtsfahrten. Mit solch einem konkreten Anliegen fällt die Wahl potenzieller Sponsoren viel leichter – in diesem Fall zum Beispiel ein örtlicher Getränkemarkt. Zudem steigen die Chancen, dass jemand zusagt, wenn man nach Sachleistungen fragt.

Wenn ihr potenzielle Sponsoren ansprecht, macht euch vorab auch einmal schlau, ob einer eurer Mitglieder jemanden aus dem Unternehmen kennt. Persönliche Kontakte sind hierbei erfahrungsgemäß hilfreich. Überlegt in dem Zuge auch, was der Sponsor eigentlich von euch als Gegenleistung haben möchte. Das ist manchmal nicht das gleiche, was ihr im Kopf habt bei den ersten Gesprächen.

Hat man bereits Sponsoren, sollte man diese “bei der Stange” halten. Zum Beispiel, indem man proaktiv kommuniziert und sie auf dem Laufenden hält, ihnen eine Weihnachtskarte zusendet, sie auf Social Media erwähnt und dabei zeigt, wie die Mannschaft humorvoll und sympathisch mit ihren Inhalten beziehungsweise Produkten interagiert. Sponsoren sind ja nicht nur Milchkühe, die einmal im Jahr in Form einer Rechnung gemolken werden wollen. Grade regionalen Partnern liegt nämlich meistens wirklich etwas am Verein und sie wollen eingebunden werden. Wir haben in Episode 30 unseres Podcasts ausführlich über dieses Thema gesprochen - hört da gerne mal rein.

Haben wir schon. 😉 Kann ich auch nur jedem empfehlen. Damit wären wir dann auch schon wieder durch. Mir bleibt nur noch zu sagen: Lieber Martin, lieber Pascal, wir danken euch vielmals für eure Zeit und eure Tipps! Bis zum nächsten Mal.