Vereinsmitglieder gewinnen mit Verkaufspsychologie

Die aus ihrem gleichnamigen Podcast bekannten Vereinsstrategen haben uns schon mehrfach Rede und Antwort gestanden. Diesmal geht es um die Frage, aus welchen Gründen Menschen in Vereine eintreten. Oder was sie eben daran hindert. Mit diesem Wissen kannst du die Ansprache potenzieller Neumitglieder verbessern.

Hallo ihr beiden. Erstmal vielen Dank, dass ihr euch die Zeit für das Interview nehmt. Kürzlich habt ihr in eurem Podcast darüber geredet, wie Verkaufspsychologie Sportvereinen bei der Anwerbung neuer Mitglieder helfen könnte. Wie genau lässt sich die Verkaufspsychologie auf die Mitgliedergewinnung im Vereinssport übertragen?

Also grundsätzlich kann man sagen, dass jede Person mit einem individuellen Bedürfnis oder einer Herausforderung einen Entscheidungsprozess beginnt. Und das gilt genauso natürlich auch für neue Mitglieder bei Sportvereinen. Entsprechend wichtig ist es für Vereine, diese Bedürfnisse oder Herausforderungen zu kennen, um potenzielle Neumitglieder gezielter beim Weg in den Sportverein ansprechen zu können.

Welche Punkte sind generell beim Weg eines potenziellen Mitglieds in einen Sportverein zu beachten?

Grob kann man dabei 3 Punkte unterteilen, die sich auch gut aus der Verkaufspsychologie in die Mitgliedergewinnung im Sportverein übertragen lassen. Punkt eins ist der Grund für die Kaufentscheidung, also warum möchte jemand überhaupt etwas haben? Der zweite Punkt ist ausreichende Motivation. Das klingt erstmal ähnlich wie Punkt eins, aber während es beim Grund für den Entscheidungsprozess um einen Mangel bzw. das Bedürfnis selbst geht, geht es bei der Motivation hingegen darum, wie gewillt jemand ist, diesen vorliegenden Mangel zu beseitigen oder das Bedürfnis zu befriedigen. Der dritte und letzte Punkt, den Vereine beachten sollten, ist, ob und welche Hindernisse dem Erwerben einer Mitgliedschaft im Weg stehen könnten.

Fangen wir mal vorne an. Was genau kann man sich unter dem Grund für die Kaufentscheidung vorstellen?

Beim Grund für die Kaufentscheidung kann man zwischen äußeren und inneren Auslösern unterscheiden. Äußere Auslöser sind – wie der Name schon sagt – Auslöser, bei denen durch einen Reiz von außen ein Bedürfnis erzeugt wird. Das kennt man natürlich viel aus der Werbung, aber auch beispielsweise aus der Presse oder dem Freundeskreis. Diese äußeren Auslöser sind für den Vereinssport allerdings weniger relevant. Hier spielen eher die inneren Auslöser - also Auslöser, die in der eigenen Person begründet sind – eine Rolle.

Was sind beispielsweise solche inneren Auslöser?

Innere Auslöser können zum Beispiel unangenehme Gefühle sein, die wir loswerden wollen, wie Langeweile, Schmerzen oder Einsamkeit. Der Wunsch, diese Gefühle loszuwerden, ist dann auch das, was letztendlich die Grundlage für die spätere Handlung liefert.

An welchem Punkt kann der Verein hier ansetzen, um Mitglieder für sich zu gewinnen?

Selbst aktiv werden, kann der Verein im zweiten Punkt des Modells. Dort geht es dann um die Motivation, den vorhandenen Mangel zu beseitigen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Hierzu gibt es verschiedene Motive, die durch den Verein angesprochen werden können, wie beispielsweise Ansehen & Prestige, Gesundheit & Wohlbefinden, Kontaktfreudigkeit & Geselligkeit und noch einige mehr. Um etwa Personen anzusprechen, die etwas für ihre Gesundheit und ihr Wohlbefinden tun möchten, kann ein Verein die Gesundheitseffekte seines Angebots hervorheben. Beispielsweise indem Vorher-Nachher-Bilder von Vereinsmitgliedern gezeigt werden, die durch das Training im Verein deutlich fitter geworden sind. Alternativ könnten Vereinsmitglieder von den gesundheitlichen Verbesserungen berichten, die das Training bei ihnen bewirkt hat. Wichtig ist natürlich, insbesondere beim Thema Gesundheit, keine falschen Versprechungen zu machen und nur das zu bewerben, was der Verein auch wirklich leisten kann.

Kommen wir zum dritten und letzten Punkt des Modells: Den Hindernissen, die dem Erwerb einer Mitgliedschaft im Weg stehen. Was sind hier die gängigsten Hindernisse, die ein Verein berücksichtigen sollte?

Zunächst einmal ist der Faktor Zeit immer wieder ein großes Thema. Das fängt bei der Zeit und Bürokratie an, die der Erwerb einer Mitgliedschaft in Anspruch nimmt und reicht über die Zeit, die für das spätere Training aufgewendet werden muss, bis hin zur Frage, ob die interessierte Person zu den Trainingszeiten überhaupt zeitlich verfügbar ist.

Auch der finanzielle Aspekt kann die Handlungsfähigkeit einschränken. Auch wenn die Mitgliedsbeiträge in den Sportvereinen üblicherweise vergleichsweise gering sind, kommt in Kombination mit Kosten für Sportequipment und Trainingslager oder ähnliches schnell eine große Summe zusammen, die für den Sport ausgegeben werden muss. Gerade Familien mit mehreren Kindern haben das Geld für teure Hobbies möglicherweise nicht immer.

Hier können Vereine entweder versuchen, selbst Unterstützungsangebote zu schaffen, um finanziell schwächeren Personen den Zugang zum Sport und zum Verein zu ermöglichen. Oder aber nach staatlichen Angeboten schauen, auf die diese Personen möglicherweise zurückgreifen können.

Eine letzte Frage noch: Gibt es noch andere allgemeine Tipps, die ihr für Vereine bei der Anwerbung potenzieller Mitglieder habt?

Ganz wichtig ist: Entlastet eure Mitglieder bei der Suche nach Information. Das ist bei vielen Vereinen immer wieder schwerer als man denkt. Die Informationen existieren zwar oft auf der Internetseite oder sonst wo, aber sie sind immer wieder so versteckt, dass sie für Außenstehende nur schwer zu finden sind. Unterstützt da am besten proaktiv Leute, die sich für euren Verein interessieren und nicht erst auf Nachfrage, damit es für sie so einfach wie möglich ist, euren Verein kennenzulernen.

Vielen Dank euch beiden für eure Zeit und hoffentlich bis zum nächsten Mal.